では、「ランチェスターの法則」を基に、中小企業の経営戦略について考えてみたいと思います。中小企業経営者の方の中には、経営書、ビジネス書をよく読まれる方も多いかと存じますが、ここでは、「ソニーの～戦略」「トヨタの～戦略」というような「大企業の戦略」ではなく、あくまでも、中小企業の戦略について考えてみます。
１．中小企業の戦略の前提
中小企業の経営者の方には、失礼にあたると思いますが、このような前提に立って戦略を考えてみてください。
中小企業＝小規模、弱者
大企業の戦略を手本にするのではなく、
小規模、弱者に合った戦略をたてる。
２．「弱者の経営戦略」の基本原則
前項の「ランチェスターの法則」に基づいて、「弱者」の取るべき経営戦略の原則をまとめてみると以下のようになります。
・「弱者」は先発会社と差別化し、同じやり方をしない。
・「弱者」は小規模１位主義、部分１位主義を狙え。
・「弱者」は強い競争相手がいる業界には決して参入しない。
・「弱者」は戦わずして勝ち、勝ちやすきに勝つことを狙え。
・「弱者」は対象 市場等 を細分化する。
・「弱者」は目標を得意なもの一つに絞る。
・「弱者」は軽装備で資金の固定化を防ぐ。
・「弱者」は目標に対して持てる力のすべてを集中する。
・「弱者」は競争相手に知られないよう、静かに行動する。
３．「弱者の経営戦略」
「弱者の経営戦略」に関して、各戦略別にまとめてみると以下の表のようになります。
ここでは、戦略の比重を「顧客関係＝８：内部管理関係＝２」というように戦略の重点をまず顧客関係に置き、さらに、顧客関係のうち「商品＝３：営業＝５」というように営業戦略に重点を置いていきます。